Else
Спецпроект агентства «Апрель»
Как боли одной российской IT-компании помогли ей переродиться
Привет, меня зовут Дима Мухин. Вместе с Колей мы создали Else 7 лет назад (раньше назывались ITFactory). Сейчас мы разрабатываем порталы, сервисы и приложения для российских и иностранных заказчиков. До 2022 года все шло плюс-минус стабильно и банально. Цикл был такой: разместили рекламу, сделали вовлекающие посты в Инсту* или Фейсбук*, пришел клиент, запилили продукт и получили оплату. Так за 7 лет вышли в ТОП-1 ИТ-компаний Ростова по мобильной разработке.
Наши основные клиенты — это российские компании. При этом мы активно работали с иностранными заказчиками. Были заказчики из Мексики, Китая и Испании. Уже планировали работать с Европой и Азией на постоянке. Там гораздо больше компаний, который могут позволить себе разработку в 2-3 млн рублей. Это не самые крупные бизнесы, но им выгоднее заказывать приложения или сайты у нас, нежели платить гораздо больше компаниям из своих стран.
Наши основные клиенты — это российские компании. При этом мы активно работали с иностранными заказчиками. Были заказчики из Мексики, Китая и Испании. Уже планировали работать с Европой и Азией на постоянке. Там гораздо больше компаний, который могут позволить себе разработку в 2-3 млн рублей. Это не самые крупные бизнесы, но им выгоднее заказывать приложения или сайты у нас, нежели платить гораздо больше компаниям из своих стран.
Наступил 2022 год, который спутал планы всем
- Ушли иностранные заказчики.
- Ощутили всю прелесть культуры отмены — «наш сервис ушел из России, поэтому мучайтесь и перестраивайте все процессы разработки».
- С классными спецами из западных стран также попрощались.
- Столкнулись с риском потерять ценные кадры. Кто-то хотел уехал в Казахстан, а другие решили планировать штурм границ Грузии и Армении.
- Поняли, что пора ребрендиться и продумывать новое позиционирование под отечественный сегмент. С иностранцами в новой реальности особо не поработаешь.
Пора забыть про заграницу
До 2022 мы планировали создать отдельное направление под иностранных заказчиков. Хотели сделать отдельный сайт на английском, нанять несколько переводчиков и запускать рекламу в странах, где делали проекты: Китай, Испания, Месксика.
Азиатским заказчикам мы делали аукцион платформу для продажи и покупки скота. В Китае это крупное направление и компании, занимающиеся животноводством предпочитают иметь свои платформы. Это позволяет им вовлекать фермерские хозяйства и ритейлеров, закупать поголовья дешевле у иностранцев и брендироваться в своей нише. Продукт был почти готов, но заказчики прервали общение.
Испанцы заказывали у нас переработку их приложения под функционал инвестиций. Это был небольшой банк, которому было важно удерживать клиентов и привести новую аудиторию. У нас сильная экспертиза в построении CJM и создании удержания клиентов через UX и функционал.
Здесь успели получить предоплату, сделать прототип, а потом извинения от менеджера заказчика и закрытие проекта.
Мексика — типичная Мексика. Нас попросили сделать аукцион по продаже семян травы. Хорошо, хоть медицинской. Клиент хотел создать сервис, который позволит купить семечко, инвестировать в его рост, а затем получить прибыль от продажи. Мы нарисовали красивый прототип, подобрали варианты для подключения платежек, разработали схему защиты лотов и данных. «Гринго, все круто, но сейчас не получится работать вместе», — ответил нам генеральный директор компании Хуан-Карлос.
И вот у нас не осталось ни одного иностранного проекта, а бизнес-модель отложили до каких-то других времен.
А еще у нас был аналитик из Франции и проджект из Польши. Увы, ребята покинули команду из-за шейминга — родня и друзья начали третировать за работу в компании из России. Впрочем, мы сохранили хорошие отношения, и возможно, когда-то снова подключим их.
Что делать? Вложили все силы в российское направление и продолжили плотно искать заказчиков на Родине и Ближнем зарубежье. Помогли живые отзывы и рекомендации. Так как всегда делали хорошие продукты, то многие благодарные заказчики привели крупные проекты по сарафану.
Азиатским заказчикам мы делали аукцион платформу для продажи и покупки скота. В Китае это крупное направление и компании, занимающиеся животноводством предпочитают иметь свои платформы. Это позволяет им вовлекать фермерские хозяйства и ритейлеров, закупать поголовья дешевле у иностранцев и брендироваться в своей нише. Продукт был почти готов, но заказчики прервали общение.
Испанцы заказывали у нас переработку их приложения под функционал инвестиций. Это был небольшой банк, которому было важно удерживать клиентов и привести новую аудиторию. У нас сильная экспертиза в построении CJM и создании удержания клиентов через UX и функционал.
Здесь успели получить предоплату, сделать прототип, а потом извинения от менеджера заказчика и закрытие проекта.
Мексика — типичная Мексика. Нас попросили сделать аукцион по продаже семян травы. Хорошо, хоть медицинской. Клиент хотел создать сервис, который позволит купить семечко, инвестировать в его рост, а затем получить прибыль от продажи. Мы нарисовали красивый прототип, подобрали варианты для подключения платежек, разработали схему защиты лотов и данных. «Гринго, все круто, но сейчас не получится работать вместе», — ответил нам генеральный директор компании Хуан-Карлос.
И вот у нас не осталось ни одного иностранного проекта, а бизнес-модель отложили до каких-то других времен.
А еще у нас был аналитик из Франции и проджект из Польши. Увы, ребята покинули команду из-за шейминга — родня и друзья начали третировать за работу в компании из России. Впрочем, мы сохранили хорошие отношения, и возможно, когда-то снова подключим их.
Что делать? Вложили все силы в российское направление и продолжили плотно искать заказчиков на Родине и Ближнем зарубежье. Помогли живые отзывы и рекомендации. Так как всегда делали хорошие продукты, то многие благодарные заказчики привели крупные проекты по сарафану.
Пора мигрировать на GitLab
Это очень болезненная проблема для российской IT-индустрии. Например, все наши проекты размещались на BitBucket. Больше пяти лет команда спокойно работала с репозиториями и занималась совместной разработкой через этот сервис. А в июне 2022 ко мне пришел DevOps и сообщил:
— «Бакеты» закрывают поддержку продукта в России. Короче, надо срочно переезжать на другой вариант и переносить текущие проекты.
Чтобы было понятнее. BitBucket закрывает большинство потребностей IT-компании, которая делает приложения и веб-сервисы. Вкратце: там можно проверять код, проводить мониторинг и запускать разные версии продуктов. Но пришлось быстро переезжать на GitLab.
Миграция заняла месяц, что сказалось на разработке. Приходилось одновременно делать текущие проекты и переносить много данных по старым. Вместе с этим, команда привыкала к новым интерфейсам в GitLab и начала понемногу выгорать. Было сложно хранить репозитории в одном месте, искать код в другом, а проверять его в третьем.
В общем, вернулись в середину нулевых на четыре недели и пересмотрели некоторые бизнес-процессы.
Еще один неприятный момент — у нас были случаи, когда для проектов были необходимы определенные библиотеки. Мы за них честно платили, скачивали, а потом видели pop-up на весь экран о том, что из России нельзя использовать библиотеку.
В общем, к концу лета 2022 все снова наладилось. Мы закрыли текущие проекты и сконцентрировались на российском рынке. Но ведь 2022 приносит не одну проблему, правда?
— «Бакеты» закрывают поддержку продукта в России. Короче, надо срочно переезжать на другой вариант и переносить текущие проекты.
Чтобы было понятнее. BitBucket закрывает большинство потребностей IT-компании, которая делает приложения и веб-сервисы. Вкратце: там можно проверять код, проводить мониторинг и запускать разные версии продуктов. Но пришлось быстро переезжать на GitLab.
Миграция заняла месяц, что сказалось на разработке. Приходилось одновременно делать текущие проекты и переносить много данных по старым. Вместе с этим, команда привыкала к новым интерфейсам в GitLab и начала понемногу выгорать. Было сложно хранить репозитории в одном месте, искать код в другом, а проверять его в третьем.
В общем, вернулись в середину нулевых на четыре недели и пересмотрели некоторые бизнес-процессы.
Еще один неприятный момент — у нас были случаи, когда для проектов были необходимы определенные библиотеки. Мы за них честно платили, скачивали, а потом видели pop-up на весь экран о том, что из России нельзя использовать библиотеку.
В общем, к концу лета 2022 все снова наладилось. Мы закрыли текущие проекты и сконцентрировались на российском рынке. Но ведь 2022 приносит не одну проблему, правда?
Пора идти за инсайдами и разрабами
Нам удалось сохранить наших сотрудников без вынужденной релокации.
Большую роль сыграл «эффект курилки» и инсайды. Мы активно обсуждали новости в чатике и искали информацию у экспертов. Кто-то говорил со знакомыми юристами, другие общались с силовиками. Мы обменивались информацией, успокоились и перестали волноваться. Большая часть тех, кто планировал уезжать — осталась и выдохнула.
Кстати, благодаря этому, мы стали чаще общаться и сдружились. Раньше в команде было хоть и обыденное, но только рабочее общение со сборами по праздникам. Сейчас у нас все активно дружат, вместе ходят в спорт зал или совместно играют в «контру».
Впрочем, мы с Колей решили сформировать кадровый резерв. В октябре начали искать подходящие вакансии, списываться с людьми и предлагать проекты. Если человек был уже занят, то мы не прекращали общение и добавляли его в резерв. Это помогло сформировать нам запасную скамейку из разработчиков и дизайнеров уровня middle. Сейчас они выручают на некоторых этапах прототипирования новых и улучшения текущих продуктов.
Но вот с новыми заказами под конец года стало туго. Сидеть и ждать не хотелось, и я понял — внутри компания готова, чтобы меняться. Поговорим про ребрендинг.
Большую роль сыграл «эффект курилки» и инсайды. Мы активно обсуждали новости в чатике и искали информацию у экспертов. Кто-то говорил со знакомыми юристами, другие общались с силовиками. Мы обменивались информацией, успокоились и перестали волноваться. Большая часть тех, кто планировал уезжать — осталась и выдохнула.
Кстати, благодаря этому, мы стали чаще общаться и сдружились. Раньше в команде было хоть и обыденное, но только рабочее общение со сборами по праздникам. Сейчас у нас все активно дружат, вместе ходят в спорт зал или совместно играют в «контру».
Впрочем, мы с Колей решили сформировать кадровый резерв. В октябре начали искать подходящие вакансии, списываться с людьми и предлагать проекты. Если человек был уже занят, то мы не прекращали общение и добавляли его в резерв. Это помогло сформировать нам запасную скамейку из разработчиков и дизайнеров уровня middle. Сейчас они выручают на некоторых этапах прототипирования новых и улучшения текущих продуктов.
Но вот с новыми заказами под конец года стало туго. Сидеть и ждать не хотелось, и я понял — внутри компания готова, чтобы меняться. Поговорим про ребрендинг.
Пора перерождаться
Отсутствие Instagram* и Facebook* снизило поток лидов. Например, заказчик на один из наших флагманских проектов пришел из Инсты*. Реклама все еще работает, но для IT компании использовать только по один канал продвижения = хоронить бизнес. Хоронить крутую компанию с отличной командой не хотелось, поэтому всю вторую половину 2022 мы тестировали разные варианты привлечения новых заказчиков.
Хорошо сработали несколько активностей:
Сначала я взял консультацию у Влада Савина из MAX. Он дал дельные советы по изменения сайта, нейминга и поделился опытом продвижения для крупных российских компаний.
Мы смогли найти инсайты внутри нашего подхода к работе. Получились уникальные ценности, которых нет у конкурентов. Оказалось, что «мы все делаем иначе и эффективно». Поэтому я придумал новое название — Else, как отсылку к логическому оператору в программировании и нашему подходу.
Оставалось только правильно рассказать о себе в 2023.
После мы не стали самостоятельно экспериментировать и обратились в пиар-агентство. Ребята провели исследование целевой аудитории, поработали с нашей командой, нашли точки роста компании, разработали новое позиционирование вместе с платформой бренда — в результате выделили уникальные ценности, которых нет у конкурентов. Остается только правильно рассказать о них в 2023. А в этом нам поможет комплексная стратегия продвижения.
Что уже сделали:
Хорошо сработали несколько активностей:
- Сарафан от благодарных клиентов;
- Конференции;
- Участие в рейтингах и фестивалях, например, в Рейтинге Рунета;
- Реклама
Сначала я взял консультацию у Влада Савина из MAX. Он дал дельные советы по изменения сайта, нейминга и поделился опытом продвижения для крупных российских компаний.
Мы смогли найти инсайты внутри нашего подхода к работе. Получились уникальные ценности, которых нет у конкурентов. Оказалось, что «мы все делаем иначе и эффективно». Поэтому я придумал новое название — Else, как отсылку к логическому оператору в программировании и нашему подходу.
Оставалось только правильно рассказать о себе в 2023.
После мы не стали самостоятельно экспериментировать и обратились в пиар-агентство. Ребята провели исследование целевой аудитории, поработали с нашей командой, нашли точки роста компании, разработали новое позиционирование вместе с платформой бренда — в результате выделили уникальные ценности, которых нет у конкурентов. Остается только правильно рассказать о них в 2023. А в этом нам поможет комплексная стратегия продвижения.
Что уже сделали:
- Стали рассказывать необычные «кулстори» из бизнеса. Например, «как наши тестировщики бухают, чтобы проверить приложение».
- Провели конкурс для дизайнеров на разработку новой айдентики. Получили более 30 работ, и привлекли в жюри гуру IT и Digital маркетинга.
Дмитрий Мухин
Сейчас мы не боимся повторения 2022. Есть кадровый резерв, мы сконцентрировались на родном рынке и нашли удобный софт для своих задач. Из «проблемного года» мы вышли обновленными и, возможно, без легкого кризиса не было бы всех приятных изменений.
*Компания Meta Platforms признана в России экстремистской организацией и запрещена.
