факториум
Спецпроект агентства «Апрель»
Жили, не тужили, приплыли
Студия автоматизации и развития бизнеса «Факториум» помогает компаниям проектировать и внедрять Битрикс 24. Мы объединяем работу всех отделов и даём возможность увидеть уязвимые места и точки роста. К каждому клиенту индивидуальный подход: простым языком обучаем рядовых сотрудников, как работать с системой, а руководителям показываем, как контролировать основные показатели.
В 2022 году продажи просели на пару месяцев, в один из которых их не было вовсе. Но этот период мы пережили с достоинством и сохранили весь штат. Это особенно ценно, потому что мы вкладываемся в каждого сотрудника, обучаем и постепенно подпускаем к крупным проектам. Более того, мы продолжили найм и не отказались от офиса, чтобы сократить расходы.
В 2022 году продажи просели на пару месяцев, в один из которых их не было вовсе. Но этот период мы пережили с достоинством и сохранили весь штат. Это особенно ценно, потому что мы вкладываемся в каждого сотрудника, обучаем и постепенно подпускаем к крупным проектам. Более того, мы продолжили найм и не отказались от офиса, чтобы сократить расходы.
Нет худа без добра
Раньше мы не сталкивались с такими масштабными внешними обстоятельствами. Поэтому всё наши идеи о том, как преодолеть трудности, не сработали.
По сравнению с ковидным годом, когда продажи упали сразу на пару месяцев, а потом вернулись на прежний уровень, в 2022 доходы тоже снизились, где-то на 20%, радикально ничего не поменялось. Но постепенно наши клиенты начали перестраховываться и в течение 4 месяцев аккумулировали свои средства. В этот момент мы почти исчерпали все свои резервы.
2022 почти с порога заявил нам: «заказов нет, доходов тоже, но вы держитесь» Зато появилось свободное время, чтобы глубоко проанализировать процессы внутри компании и рынок в целом. На тот момент реальная стоимость нашего клиентского сервиса и технологий была гораздо выше, чем мы брали за работу. К тому же, при подготовке концепта бизнес-процесса или предпроектного анализа приходилось обращаться к программистам, чтобы вникнуть в возможности действующего API клиента и понять, насколько можно реализовать то, что он хочет. При этом уходило много времени на встречи, обсуждения, брифы — за что мы не брали деньги.
Большую поддержку мы получили от наших клиентов. Один из них находится в Европе, и так как по новым законам большой процент валюты подлежит конвертации, а рубль ведёт себя нестабильно — к моменту поступления на счёт деньги обесценивались. Наш клиент отнёсся к этому с пониманием и целых три раза досылал нам средства, а в конечном итоге нашёл юридическое лицо в России, через которое производит оплату до сих пор.
По сравнению с ковидным годом, когда продажи упали сразу на пару месяцев, а потом вернулись на прежний уровень, в 2022 доходы тоже снизились, где-то на 20%, радикально ничего не поменялось. Но постепенно наши клиенты начали перестраховываться и в течение 4 месяцев аккумулировали свои средства. В этот момент мы почти исчерпали все свои резервы.
2022 почти с порога заявил нам: «заказов нет, доходов тоже, но вы держитесь» Зато появилось свободное время, чтобы глубоко проанализировать процессы внутри компании и рынок в целом. На тот момент реальная стоимость нашего клиентского сервиса и технологий была гораздо выше, чем мы брали за работу. К тому же, при подготовке концепта бизнес-процесса или предпроектного анализа приходилось обращаться к программистам, чтобы вникнуть в возможности действующего API клиента и понять, насколько можно реализовать то, что он хочет. При этом уходило много времени на встречи, обсуждения, брифы — за что мы не брали деньги.
- Стали брать деньги за проектирование и составление концептов. Тогда мы решили изменить свой подход. Предварительно поговорили со старыми клиентами и они приняли эту новость очень лояльно, даже готовы были доплатить нам постфактум и сильно удивились, почему в смету не включены эти моменты. Причину такого отношения они описывали примерно так: «если вы закроетесь — нам будет хуже».
- Обратили внимание на неочевидные траты и урезали расходы. Раньше мы предоставляли клиенту распечатанный бумажный договор, который много раз правился со стороны юридического отдела. На это могло уходить до 7 итераций. Высококвалифицированный Project Менеджер тратил много времени на внесение изменений, а мы много денег на оплату его часов и расходных материалов. Чтобы выйти из этого замкнутого круга, рассматривали два варианта: нанять для этого отдельного юриста, либо упростить работу с клиентами. Выбрали второе и решили выкладывать на сайт оферту. В конечном итоге за все время работы правки к договору были всего одни раз.
Большую поддержку мы получили от наших клиентов. Один из них находится в Европе, и так как по новым законам большой процент валюты подлежит конвертации, а рубль ведёт себя нестабильно — к моменту поступления на счёт деньги обесценивались. Наш клиент отнёсся к этому с пониманием и целых три раза досылал нам средства, а в конечном итоге нашёл юридическое лицо в России, через которое производит оплату до сих пор.
Благодаря, а не вопреки
Несмотря на сложности, через некоторое время мы вышли из застоя и продолжили работать, сохранив всех сотрудников и уровень сервиса, а также получили новых клиентов. Но некоторые вещи в компании всё же претерпели изменения и появились новые.
- 1Пересмотрели систему взаимодействия технического отдела с продажами. Пусть мы и знали все бизнес-процессы от и до, проектирование новой CRM заняло у нас примерно 6 месяцев: каждую неделю по 2-4 часа. Зато сам переезд удалось сделать за один день. Добавили единую канбан-доску, которая теперь объединяет все задачи, фиксирует их количество и затраченное на них время.
- 2Открыли ООО и счёт в другом банке. Нам важна возможность переводов в иностранной валюте, поэтому пришлось стать клиентами банка, который находился в то время не под санкциями. ООО позволяет получать льготы от государства, поэтому мы действовали по принципу: пока дают — бери и беги.
- 3Переосмыслили отношение к российским технологиям и их востребованности. Поэтому выпустили статью и повесили её на первом экране сайта. Мы понимали, что Битрикс 24 способен закрыть часть потребностей потенциальных клиентов, которые пользовались софтом, ушедшим с российского рынка. Поэтому мы выпустили материал, в котором рассказали, что можно заменить с помощью Битрикс 24 и чем это может быть полезно. Можно сказать, что мы переобулись в воздухе, потому что раньше так не афишировали и не делали акцент на то, что у нас российское решение.
Как все преодолеть?
В нашем сегменте всё просто: если страдает клиент, страдаем и мы. Чтобы понять, какие меры помогут клиенту справиться со сложным периодом, важно честно говорить с ним, слышать проблемы и поддерживать. Так, общими усилиями вы придёте к тому, что поможет пережить кризисный период. Но одним общением дело не обходится.
- Не паникуйтеТо, что нас не убивает — делает сильнее. Смотрите на любые сложности как на шанс укрепиться на рынке за счёт того, что многие конкуренты с ними не справятся. Вы станете лучше, вынесете уроки и в дальнейшем сможете быстрее адаптироваться к другим «подаркам» судьбы.
- Держите руку на пульсеСтарайтесь быстро среагировать, если есть предпосылки к формированию новой потребности у клиентов. Например, в нашем случае не было никакой крупной рекламной кампании с призывом переходить на российское ПО. Причём, сам факт наличия отечественной разработки не был конкурентным преимуществом, а скорее наоборот. Но у людей появился запрос, и все ринулись искать российские аналоги.
- Относитесь к трудностям, как к возможностямЕсли освободилось время, займитесь внутренними проектами. Не хватает людей, значит, повод начать активную процедуру найма. В конечном итоге это улучшит процессы в компании, и вы останетесь в плюсе. Жизнь как зебра — черная полоса обязательно заменится белой.
Яна Горлова
СЕО компании «Факториум»
Прошло почти 2 года с момента, когда мы начали предпринимать антикризисные меры, и к сегодняшнему дню наши обороты выросли на 25%, а пересмотр некоторых процессов до сих пор приносит свои плоды.
